Segmentazione database: 4 consigli per la gestione delle liste

La segmentazione del mercato è uno dei passaggi che definiscono e targetizzano mercati specifici. È il processo di divisione di un mercato in un gruppo distinto di acquirenti che richiedono diversi prodotti o un mix di essi.  

Perché segmentare un database

Un fattore chiave per il successo nel mercato odierno è la segmentazione database, cioè la ricerca di sottili differenze nel profilo dei leads per dare a un’azienda quel vantaggio che la rende competitiva sul mercato.

A questo punto c’è da fare una specifica: le aziende che si rivolgono a mercati specializzati promuoveranno i loro prodotti e servizi in modo più efficace di un’azienda che mira al cliente “medio”.

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Consigli per fare un’efficace segmentazione database

Il database Spin-Up possiede diverse milioni di anagrafiche e nel tempo il nostro team è riuscito a trovare il metodo giusto per segmentare il database riuscendo ad andare incontro alle esigenze reali dei clienti.

Riconoscere le esigenze diverse da cliente a cliente

Le opportunità di marketing aumentano quando vengono riconosciuti gruppi segmentati di clienti con esigenze e desideri diversi. I criteri base per segmentare i mercati di consumo includono:      

• Basi demografiche (età, composizione della famiglia, occupazione)     
• Basi geografiche (stati, regioni, paesi)     
• Basi di comportamento (conoscenza del prodotto, uso, attitudini, risposte)     
• Basi psicografiche (stile di vita, valori, personalità)

Analizzare i bisogni prima di determinare la nicchia

Un marketer analizza i bisogni e le esigenze di diversi segmenti di mercato prima di determinare la propria nicchia. Cos’è una nicchia? Un determinato sottoinsieme di lead profilati in base ad affinità ancora più forti. Per essere efficace nella segmentazione del mercato, tieni presente quanto segue:      

• I gruppi in-target già segmentati dovrebbero essere facilmente accessibili al mercato     
• Ogni gruppo segmentato deve essere sufficientemente grande da fornire una solida base di clienti   
• Ogni gruppo segmentato richiede un piano di marketing a sè

Le grandi aziende segmentano i loro mercati conducendo ampi ed approfonditi progetti di ricerca di mercato.

Questa ricerca è spesso troppo costosa per le piccole imprese e richiede un investimento, ma ci sono modi alternativi di segmentare il mercato, molto utili per una piccola impresa.

 In generale, un’azienda può fare quanto segue per acquisire conoscenze e informazioni su come segmentare i propri mercati: utilizzare risorse dati e fare ricerca qualitativa.

È possibile utilizzare le seguenti risorse per dati secondari esterni:

• avvalersi di pubblicazioni di settore ed esperti di commercio e
• avvalersi di servizi di misurazione esterni     
• analisi del cluster e confronto con i principali competitors
• parlare ai principali acquirenti del settore dell’introduzione dei tuoi nuovi prodotti     

Quindi, condurre un’analisi dei bisogni a partire dalla ricerca qualitativa con individui e gruppi.  

Ci sono molte ragioni per dividere un mercato in segmenti più piccoli.

Ogni volta che sospetti ci siano differenze significative e misurabili nel tuo settore merceologico dovresti prendere in considerazione la strategia di ri-segmentazione del mercato. In tal modo, semplificherai il processo di marketing che dalla comunicazione e advertising porta alla vendita, e scoprirai nuove “nicchie” che, aloro volta, valorizzeranno e renderanno più efficienti le vostre risorse di marketing.

Domande da fare per determinare i tuoi gruppi di segmentazione  

Non è raro che il processo di segmentazione del mercato da parte dei data analyst effettui ricerche che coinvolgono i tuoi clienti potenziali, ma da dove inizi puoi iniziare?

Le seguenti domande sono  uno spunto di partenza per condurre ricerche preliminari che possono aiutarti a definire la segmentazione adatta al tuo brand e a imparare come portarla a compimento.     

• Chi sono i tuoi clienti di valore, rispettivamente più alto e più basso, in termini di entrate e redditività?     
• Quali elementi comuni vedi nei consumatori che stai “prendendo di mira”?     
• Quali sono i loro interessi?
• Puoi andare ancora più in profondità, e individuare quali argomenti comuni suscitano la loro attenzione.     
• Ci sono schemi che si ripetono nel loro comportamento online?     
• Fanno una loro selezione del prodotto / servizio che offrite?     
• Richiedono una consulenza prima dell’acquisto o l’acquisto è strettamente transazionale?  

Più comprendi il tuo attuale cliente o il tuo potenziale cliente, meglio puoi segmentare.

Le somiglianze possono essere molto dettagliate:

1. il luogo (online o in-store) in cui acquistano,
2. dove ricercano informazioni sul prodotto che acquistano,
3. o anche ciò che impedisce loro di effettuare l’acquisto di un determinato prodotto / servizio (un dubbio proveniente da scarsità di informazioni, corporate reputation non valorizzata abbastanza e di difficile lettura, brutte esperienze pregresse, ecc).

Scopri davvero chi stai cercando di raggiungere creando un profilo del tuo acquirente e non sorprenderti se trovi che hai bisogno di più informazioni da una persona per identificare veramente i segmenti che stai prendendo di mira.

La prima regola è darsi una regola.

Ultima ma non per importanza, anzi, la regola uber alles è lo stabilire una regola e definirne le proprietà secondo un valore esatto.

Una regola di segmentazione può seguire tre macro gruppi:

• Le informazioni fornite dagli iscritti (vedi paragrafo introduttivo)
• I campi personalizzati (quelli opzionali)
• Le attività degli iscritti (apertura mail, click, inoltri, ecc.)

A questo punto sei in grado di definire esattamente il grado di affinità tra gli iscritti ed il tuo brand, e il potenziale di  monetizzazione per quest’ultimo.

In una parola, il valore del tuo cliente, cioè la categoria in cui rientra – ad esempio, se ti occupi di noccioline, puoi capire se l’anagrafica della lista da te così generata rientra o meno nella tua categoria di consumo.