Online omnipresence, lead nurturing e multichannel

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online omnipresence, lead nurturing e multicanalità

Online omnipresence, lead nurturing e multichannel

Nel web attuale l’omnichannel è un fattore che sta via via acquisendo sempre più importanza. Essere ovunque e saper sfruttare tutti i canali messi a disposizione dall’era di internet dovrebbe essere quasi un obbligo morale. Oggi parleremo perciò di online omnipresence, multicanalità e la relazione con le attività di lead nurturing.

L’importanza del lead nurturing

Il Lead Nurturing è un processo mirato a coinvolgere un target-group definito fornendo informazioni rilevanti in ogni fase del percorso dell’acquirente.

Vuoi spostare attivamente i prospects che hai creato attraverso i tuoi sforzi di lead generations, fino al punto in cui le strategie di marketing pensate per te li trasformano in clienti paganti?

In questo articolo ti mostriamo alcune tattiche per coltivare i tuoi contatti attraverso contenuti mirati, online omnipresence e multichannel.

Le aziende adottano l’inbound marketing come strumento per generare più lead, ecco spiegata l’importanza di avere una efficace strategia di lead nuturing.
Nella maggior parte dei casi, solo una percentuale relativamente piccola dei lead in entrata sarà pronta ad effettuare un acquisto immediato, lasciando il 90% dei lead in entrata “inattivi”.

Le strategie per implementare un’efficace strategia di promozione hanno potenzialmente un impatto enorme sui risultati delle performance di marketing in entrata.

La ricerca condotta da Forrester ha dimostrato che i marketer vedono un aumento medio del 20% delle probabilità di vendita da parte dei lead “nutriti”, o meglio coltivati, rispetto a quelli non nutrtured.

Inoltre, la ricerca rivela anche un altro dato importante: le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di vendite ad un costo inferiore del 33% (Fonte: Forrester).

Nonostante gli evidenti benefici del lead nurturing, uno studio di MarketingSherpa indica che solo il 36% dei marketer alimenta attivamente i propri lead dopo la prima vendita (Fonte: Rapporto sul Benchmark dell’Email Marketing).

Senza dubbio, questo significa che c’è un’enorme opportunità per gli esperti di marketing come SpinUp, di creare strategie personalizzate sul tuo profilo aziendale per aumentare il numero dei tuoi lead e farti ottenere un vantaggio rispetto alla concorrenza.

La metodologia dell’inbound marketing consiste nel fornire le informazioni giuste alle persone giuste al momento giusto. Per stimolare i tuoi contatti devi personalizzare il tuo messaggio.

Per anni, l’email marketing ha dominato le strategie di lead nurturing. Ma in questi giorni sta diventando sempre più difficile raggiungere i contatti via email. Con i filtri antispam, i database dei contatti inattivi, non c’è da meravigliarsi se il DEM, per chi non è riuscito a completare il processo di ottimizzazione delle campagne, sta soffrendo.

Questo è il motivo per cui è necessario nutrire i propri leads.


Se i tuoi lead non rispondono alle email, devi provare qualcos’altro. O qualcun altro. Perché quando impieghi diversi strumenti di marketing e li sincronizzi tutti insieme, non solo sarai in grado di raggiungere più persone, ma otterrai anche un maggiore riconoscimento del tuo brand rispetto a se ti fossi limitato a un solo metodo e a un solo canale.

Marketing e multicanalità: coltivazione di lead multichannel

Quattro marketer su cinque dichiarano che le loro percentuali di e-mail aperte non superano il 20%.
In passato, la maggior parte delle strategie di lead nurturing prevedeva la creazione di una semplice campagna e-mail che inviasse messaggi generici a un elenco di potenziali clienti. Al giorno d’oggi, le strategie di promozione dei lead via email hanno alcuni problemi.

Per prima cosa, quasi quattro operatori su cinque affermano che i loro tassi di apertura delle e-mail non superano il 20% (fonte: lo stato del B2B Lead Nurturing Survey, Oracle). Inoltre, il 79% dei lead provenienti da direct marketing non si convertono in clienti. La mancanza di un’efficace ‘nutrimento dei lead’ è la causa comune di questa scarsa performance (Fonte: MarketingSherpa).

Tuttavia esistono delle strategie per migliorare le metriche dell’email marketing che possono portare ad un aumento del tasso di apertura delle mail davvero interessante.

Oggi, i marketer come te sono alla ricerca di nuove tattiche e tecnologie in grado di soddisfare le esigenze dei contatti e andare oltre i limiti della posta elettronica. Con l’aiuto di potenti piattaforme di automazione del marketing come SpinUp, i marketer esperti stanno implementando strategie multichannel di lead nuturing.

Un’efficace educazione multi-canale di solito coinvolge diversi fattori:

  • automazione del marketing,
  • e-mail marketing,
  • social media,
  • retargeting a pagamento,
  • website content di qualità e dinamico,
  • e infine sensibilizzazione delle vendite dirette.


La combinazione di queste strategie multichannel garantiscono l’online omnipresence e una buona performance della tua campagna strategica di direct marketing. Ma per avere successo, è necessario assicurarsi che i team di vendita e marketing siano ben allineati e lavorino in modo coeso.

I 5 pilastri del lead-nurturing multichannal

La cura multicanale dei lead può impiegare una varietà di strumenti, ma alcuni – cinque, per essere precisi – sono assolutamente essenziali per qualsiasi azienda che prenda sul serio l’argomento.

1. Email marketing

Sì, l’email marketing è ancora il primo e il modo migliore per spingere i tuoi contatti lungo il percorso di vendita.

Anche all’interno dell’email marketing, tuttavia, esistono diversi modi per coltivare i lead, a seconda di dove si trovano nel percorso di canalizzazione della vendita. Se si trovano all’inizio: invia loro un’e-mail introduttiva con link diretti a post di blog utili o eBook in target. Se invece ci sono quasi…Proponi loro un’offerta esclusiva e limitata nel tempo su un prodotto o servizio di loro interesse.

Qualunque cosa tu faccia, però, non fare affidamento solo sulla posta elettronica. Molti dei tuoi lead non apriranno nemmeno le tue e-mail, ma ciò non significa che non siano ricettivi ai tuoi messaggi. Prova a raggiungerli tramite altri canali, come…

2. Monitoraggio dei social media

Le persone forse ignorano le loro e-mail, ma sicuramente non ignorano i loro account sui social media. Unisciti alla “festa” e inizia a generare nuovi contatti con i social media.

Non basta semplicemente iscriversi a Facebook e condividere un paio di post. Per coltivare veramente le relazioni con i tuoi lead, devi interagire con loro – uno a uno. Ad esempio, con i commenti o usando messenger quando la situazione è appropriata.

A proposito, mai lasciare uno dei loro messaggi senza risposta. Che siano più o meno cortesi con te, a loro importava abbastanza della tua compagnia per contattarti.

3. Contenuto dinamico sul sito Web

Certo, dovresti avere dei contenuti utili sul tuo sito web. Si spera che tu abbia un blog che risponde a domande comuni e convoglia le persone sui tuoi prodotti o servizi.

Ma per aiutare davvero il cliente lungo il percorso di acquisto, i tuoi contenuti devono essere non solo di valore, ma anche dinamici. Ciò significa avvalersi di software di automazione per personalizzare i contenuti sul Web in base alla tua attuale relazione con un contatto. Hai appena inviato loro un’email sul tuo nuovo prodotto? Trasformalo nel protagonista, content e visual, del tuo sito. Hai visto che stavano esplorando i tuoi servizi? Colpiscili con un annuncio di retargeting.

4. Annunci di retargeting

Li abbiamo visti tutti: quei piccoli riquadri pubblicitari sul lato del feed Facebook che mostrano esattamente lo stesso prodotto che hai guardato ieri.

Anche se gli annunci di retargeting possono sembrare intrusivi, sono estremamente efficaci nel far sì che i lead agiscano e risondano alla tua call to action. A volte, tutto ciò di cui hanno bisogno è un piccolo reminder.

Puoi pubblicare annunci di retargeting su molte piattaforme diverse, tra cui Facebook, Twitter, LinkedIn e l’onnipotente Rete Display di Google. Scegli ciò che è giusto per te e spingi leggermente il pedale del tuo acceleratore di performance. Su questo SpinUp può darti una marcia in più!

5. Automazione del marketing mobile

Saremmo negligenti a parlare di lead nurturing multicanale senza menzionare l’importanza del mobile.

Indipendentemente dai siti che visitano i tuoi contatti, sappi che il più delle volte, li visitano sui loro dispositivi mobili. Infatti, oltre il 60% del traffico web avviene su dispositivi mobili.
La transizione dal desktop al mobile significa che devi assicurarti che il tuo contenuto sia supportato da entrambi i dispositivi mobili.

Dovresti inoltre utilizzare strategie mobile specifiche come la tecnologia basata sulla posizione GPS e il marketing dei messaggi di testo. E non sottovalutare l’importanza di una normale telefonata. Configura e-mail automatizzate per informare il tuo team del settore vendite ogni qual volta un lead sta navigando nel tuo sito, in modo che possano raggiungerlo tempestivamente.

Fidati di noi, le cold-call da contact center pagano. Secondo uno studio, su 32 milioni di telefonate effettuate dalla società di servizi Invoca, le chiamate effettuate dopo una prima interazione online hanno avuto un tasso di conversione medio del 30-50%. Proprio così.

È stato calcolato che i prospects ricevono in media 10 contatti dal momento in cui entrano nella parte superiore del funnel fino a quando non diventano clienti.

È interessante notare che un altro studio di ricerca di Demand Gen suggerisce che il 49% dei marketer include meno di cinque contatti con i lead nei loro programmi di lead nurturing (Fonte: Lead Nurturing Benchmark Study).


Se rientri in questa categoria, potrebbe essere arrivato il momento di rinnovare un po’ i tuoi sforzi di lead nurturing.

5 Consigli per una strategia omnicanale vincente

Sii Onnipresente, ma non invadente


Distinguiamo tra onnipresenza: essere presenti ovunque allo stesso tempo, e omnicreepiness: essere inquietante per il fatto di essere presente ovunque.

Quando si impiega una strategia multichannel di lead management, è facile imbattersi nelo spam. Non vuoi che i tuoi lead pensino che tu li stia perseguitando, giusto? Per non sbagliare, ascolta i loro bisogni.

Per aiutarti a coltivare i tuoi leads senza risultare invadente, ecco alcuni suggerimenti utili:

    Sii consapevole di quello che vuoi dai tuoi lead.

Questo si verifica quando conosci:

  1. dove sono i tuoi lead sono nel percorso dell’acquirente e
  2. quali contenuti o canali sarebbero più utili per loro in quella fase. In questo modo sarai in grado di pubblicizzarli in modo più personalizzato.

Ascolta, quindi rispondi.

Non continuare a mandare messaggi ai lead senza chiedere di cosa hanno bisogno – o senza ascoltare le loro risposte. Se ti dicono che stai facendo qualcosa di sbagliato (o giusto), aggiusta la tua strategia di conseguenza.

    Non esagerare.

Essere ovunque contemporaneamente non significa parlare dappertutto contemporaneamente. Devi essere sempre disponibile per i tuoi lead, ma non vuoi sfruttarli sempre sul pano commerciale o si arrabbieranno con te.

    Non ripetere ciò che hai già fatto. La gente odia ricevere lo stesso identico contenuto due volte. L’invio di contenuti duplicati a un lead indica che non sei a conoscenza dei loro bisogni. Assicurati di tenere traccia dei lead in modo che ciò non accada.

    Utilizza un software di automazione del marketing a tuo vantaggio.

Senza il spdtware di automazione di SpinUp, non c’è modo di essere onnipresente online. Utilizza i nostri strumenti di automazione della posta elettronica, monitoraggio dei social media, content Web dinamico e analisi avanzate per presentarti con successo su tutti i canali.

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