Lead marketing: perché acquisire contatti è così importante

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Lead marketing: perché acquisire contatti è così importante

Fare lead marketing non è un’attività per tutti…tuttavia tutti dovrebbero richiederla. Vediamo immediatamente perché è così fondamentale fare lead generation marketing ed acquisire contatti.

Hai presente il momento in cui stai per sederti a tavola dopo una giornata di lavoro e, proprio mentre torci la forchetta nella pasta, il telefono squilla? “Salve! Qual è il suo gestore? La contattiamo per offrirle…”.

Questa interruzione frustrante è esattamente il motivo per cui siamo qui a discutere della lead generation in entrata.


Lead marketing: le risposte che stavi cercando

Che cos’è l’inbound generation marketing?

È una soluzione dal potenziale davvero salvifico per la tua azienda o ente, vediamo insieme di capire  perché: il rischio è diventare quella fastidiosa e distruttiva “cold call” che sta rovinando le serate ad un numero spropositato di italiani i cui numeri di telefono finiscono in maniera arbitraria e ambigua nelle liste dei contact center.

Che cos’è un lead? 

Un lead è qualsiasi persona che mostra interesse per un prodotto o servizio di un’azienda.  I lead in genere rispondono ad una call to action nell’ambito di una campagna di comunicazione, e inviano informazioni di contatto per un’offerta, una prova del servizio/prodotto, un abbonamento scontato… invece di ricevere una chiamata a freddo casuale da qualcuno che ha acquistato le proprie informazioni di contatto, nel percorso di lead generation è importante che il contatto, cioè il cliente potenziale, faccia la sua scelta. 

Supponiamo che partecipi a un sondaggio online per saperne di più su come prenderti cura della tua auto. Circa un giorno dopo, ricevi un’email dall’azienda automobilistica che ha creato il sondaggio. Da un punto di vista di puro marketing, le informazioni che la società automobilistica raccoglie su di te dalle risposte al sondaggio, la aiutano a personalizzare le strategie di comunicazione; in questo modo, se non sei interessato all’offerta, non c’è uno spreco di tempo e i lead non interessati ai servizi auto vengono esclusi dallo script call.

Semplice, no?

I lead fanno parte del più ampio ciclo di vita che i consumatori seguono quando passano da visitatore a cliente. 

Cos’è un lead qualificato per il marketing (MQL)?

Non tutti i lead sono uguali (né qualificati allo stesso modo).

Esistono diversi tipi di lead in base alla loro qualifica e alla fase del “ciclo di vita” in cui si trovano. I lead qualificati per il marketing sono contatti che si sono impegnati, grazie agli sforzi del team di marketing, ma non sono pronti a ricevere una chiamata di vendita.

Un esempio di MQL è un contatto che compila un modulo di landing page per un’offerta.

Un lead qualificato per le vendite (SQL) è un contatto che ha intrapreso azioni che indicano espressamente il suo interesse a diventare un cliente pagante.

Un esempio di SQL è un contatto che compila un modulo per porre una domanda sul tuo prodotto o servizio.

I lead qualificati per un prodotto (PQL)  sono contatti che hanno utilizzato il prodotto e intrapreso azioni che indicano interesse a diventare un cliente pagante. I PQL esistono in genere per le aziende che offrono una versione di prova o una versione gratuita o limitata del loro prodotto. Con opzioni di upgrade dei benefit, che è esattamente il punto in cui entra in gioco il tuo team di vendita.

Un esempio di PQL è un cliente che utilizza il tuo servizio gratuito versione basic ma si impegna o chiede funzionalità disponibili solo a pagamento. 

Il lead generation marketing

La generazione di lead è il processo di attrazione e conversione di “estranei” in qualcuno che indica interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda.

Alcuni esempi di generatori di lead sono domande di lavoro, post di blog, coupon, eventi live e contenuti online. Il segreto è lavorare ed essere sempre alla ricerca di modi unici per attirare le persone verso la tua attività. È un modo per riscaldare i potenziali clienti e portarli sulla strada di un eventuale un acquisto. 

Perché hai bisogno di una strategia di lead generation? 

Quando un utente sconosciuto mostra un interesse organico per la tua attività, possiamo dire che inizia una relazione con il tuo brand. A questo punto il passaggio da estraneo a cliente è molto più naturale.  La lead generation rientra, invece, nella seconda fase della metodologia di inbound marketing. Si verifica dopo che hai attratto un pubblico e sei pronto a convertire quei visitatori in lead per il tuo team di vendita (vale a dire lead qualificati per le vendite). 

In sostanza, un lead di vendita viene generato attraverso la raccolta di informazioni. Tale raccolta di informazioni potrebbe derivare da una persona in cerca di lavoro che mostra interesse per una posizione completando una domanda, un acquirente che condivide le informazioni di contatto in cambio di un coupon o una persona che compila un modulo per scaricare un contenuto educativo. Misurare il livello di interesse di un lead significa misurare la quantità di informazioni raccolte per qualificare il lead stesso. 

Perché non comprare semplicemente i contatti? 

Sia i marketer che i venditori vogliono riempire il loro funnel di vendita rapidamente. Come? La tentazione è di acquistare lead.  L’acquisto di lead, invece di una strategia ad hoc che li generi organicamente, è molto più semplice e richiede molto meno tempo e fatica. 

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