Lead Management: la lead acquisition è l’obiettivo ultimo? Sbagliato! E’ solo l’inizio
Oggi iniziamo da un interrogativo: qual è l’obiettivo della generazione lead?
Partiamo da alcuni dati statistici un po’ spaventosi. Secondo SiriusDecisions, il 98% dei lead qualificati non ha mai portato alla chiusura di una vendita. Inoltre, il 54% dei reports sulle vendite non porterà ad un reale aumento dei tuoi guadagni. Tutto questo nonostante gli investimenti record nell’automazione del marketing e negli strumenti di lead generation per l’ottimizzazione delle vendite.
Per questo, i marketer B2B stanno cercando di aumentare il numero di contatti / lead generati.
Naturalmente, la priorità è la conversione di contatti / lead in clienti.
L’importanza del Lead Management
Negli ultimi cinque anni, l’interesse verso la lead generation è aumentato significativamente soprattutto tra le piccole e medie imprese (PMI).
Mentre l’attenzione sulla lead generation è alta, c’è un’enorme differenza tra la generazione di lead tout-court e la creazione di lead fidelizzati pronti all’acquisto, che si trasformano, prevedibilmente, in clienti redditizi.
Basta digitare nella barra di ricerca “differenza tra lead generation e lead nurturing“, e vedrai rapidamente di cosa stiamo parlando.
La lead generation, cioè l’acquisizione di nuovi contatti, è certamente importante, ma puntare a generare più lead senza costruire un efficace processo di lead management è inutile e, alla lunga, può trasformarsi in un boomerang per il tuo ROI.
Lead nurturing significato
Il lead nurturing è un processo che ha lo scopo mirato di coinvolgere un gruppo dal target definito, e consiste nel fornire informazioni rilevanti in ogni fase del percorso dell’acquirente, posizionando la tua azienda come la scelta migliore (e più sicura) per consentire a quest’ultimo di raggiungere i suoi obiettivi.
È la strategia giusta se :- vuoi spostare i prospects che hai creato attraverso il tuo percorso di marketing
- far fruttare i tuoi sforzi di lead generation,
- e trasformarli attivamente in clienti paganti.
Vediamo alcune statistiche interessanti, calcolate sulla base delle strategie di maggior successo di lead nurturing attraverso contenuti mirati – online omnipresence, multichannel e multitouch, follow-up tempestivi e personalizzazione.
I vantaggiI lead che sono effettivamente ‘coltivati’ producono un aumento del 20% delle probabilità di vendita. (Fonte: DemandGen)
Un’efficace lead management genera il 50% in più di lead pronti all’acquisto, a fronte di un costo inferiore del 33%. (Fonte: DemandGen)
I lead che vengono curati nel tempo hanno un 47% in più di probabilità di effettuare un acquisto rispetto ai lead non ‘nutriti’. (Fonte: The Annuitas Group)
Inoltre, le email profilate e segmentate generano entrate 18 volte superiori rispetto alle e-mail ‘broadcast’. (Fonte: Juniper Research)
L’82% dei potenziali clienti ritiene che i contenuti di lead nurturing targetizzati per il settore specifico di loro pertinenza siano più preziosi. (Fonte: MarketingSherpa)
L’acquisto è solo l’inizio della lead generation strategy
Ecco perché l’acquisto è sì l’obiettivo del tuo percorso di lead generation marketing, ma non è la fine del tuo percorso di vendita: è soltanto l’inizio! L’ottimizzazione di un’efficace strategia di promozione dei lead può avere un impatto enorme sui risultati della strategia di marketing inbound.
Leggi anche strategie di lead generation.
A questo punto, probabilmente ti starai chiedendo …
Quali sono le migliori tattiche di lead nurturing?
Cosa fanno di diverso i super marketer di successo?
Come posso iniziare a fare lead nurturing?
Ecco 6 tattiche di lead nurturing straordinariamente efficaci
1. Contenuto miratoAbbiamo visto che i lead nutriti con contenuti mirati generano un aumento delle opportunità di vendita di oltre il 20%
Come dimostra la ricerca, consolidare strategicamente i tuoi lead utilizzando contenuti mirati può migliorare significativamente i risultati della tua strategia di marketing.
L’anno scorso Forrester Research ha riferito che il 33% dei marketer B2B cita il “content delivery” (cioè, la consegna dei contenuti giusti alle persone giuste, al momento giusto) come la più grande fonte di ROI in prospettiva.
Esistono alcuni prerequisiti per l’utilizzo di contenuti mirati di lead genration.
Prima di tutto, devi capire ognuno dei tuoi acquirenti, domandati: cosa vogliono? Naturalmente, è necessario creare un assortimento di contenuti mirati, progettati per coltivare ogni contatto in base ai propri interessi e obiettivi. Infine, dovresti disporre di una piattaforma di automazione del tuo business marketing che ti aiuti a identificare, segmentare e indirizzare gli utenti unici.
Quattro marketer su cinque dichiarano che i loro tassi di apertura delle e-mail non superano il 20%. È tempo di superare i classici strumenti di campagna DEM e andare oltre la casella di posta.
Per prima cosa, quasi quattro operatori su cinque affermano che i loro tassi di apertura e-mail non superano il 20% (fonte: lo stato del B2B Lead Nurturing Survey, Oracle). Inoltre, il 79% dei lead non si converte mai in vendite. La mancanza di un’efficace strategia di lead nurturing è la causa più comune di queste performance scadenti(Fonte: MarketingSherpa).
L’educazione multi-canale di solito coinvolge una combinazione di strumenti: automazione del marketing, e-mail marketing, social media, retargeting a pagamento, contenuto dinamico del sito web e sensibilizzazione verso le vendite dirette.
I prospect compiono una media di 10 click dal momento in cui entrano nel funnel e vengono canalizzati verso la canalizzazione a clienti.
I prospect compiono una media di 10 click dal momento in cui entrano nel funnel e vengono canalizzati verso la canalizzazione a clienti.
È interessante notare che un altro studio di ricerca di Demand Gen suggerisce che il 49% dei marketer include meno di cinque click nei loro programmi di lead nurturing (Fonte: Lead Nurturing Benchmark Study). Se sei in questa categoria, potrebbe essere il momento di rinnovare un po’ le tue abilità.
Le probabilità che un lead entri nel processo di vendita o che si trasformi in un lead qualificato sono 21 volte maggiori se questi viene contattato entro cinque minuti dall’entrata sul tuo sito web.
Le e-mail personalizzate generano entrate fino a 6 volte superiori per e-mail rispetto agli invii massivi di e-mail non personalizzate.
Il 68% dei marketer di successo cita lo score basato sul contenuto (il copy) e sull’engagement come fattori efficacei per aumentare le entrate e i lead.
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