Lead Generation cos’è?

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Lead Generation cos’è?

Una strategia di marketing  performante che porti risultati, non può fare a meno della lead generation. Perché?  La lead generation cos’è e perché è importante? Letteralmente significa generare contatti, concettualmente significa indurre/condurre (leading) all’acquisto. Se dovessimo definirla con lo slogan di un famoso libro, diremmo: attrai contatti e trasformali in clienti.

Lead generation cos’è e in che consiste

Detto per esteso, la Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e generazione di una lista di contatti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda, e dunque con elevate possibilità di convertire il contatto in cliente e l’interesse in acquisto. Bisogna immaginare questo processo come un imbuto (in inglese, funnel) che dalla più ampia lista contatti screma fino all’acquisto. Il concetto è che sono molti i potenziali clienti (lead) che vengono a contatto con un brand, ma pochi sono invece quelli che arrivano a terminare il processo d’acquisto. Lo scopo di una lead generation efficace è quindi quello di generare il maggior numero di lead e successivamente convertirne il più possibile in clienti. Come? Seguendo questi steps:

lead generation cos'è

 

 

 

 

 

 

 

 

 Lead Generation significato strategico 

·         Leads: acquisizione dei leads attraverso un marketing strategico

·         Targets prospects: creazione della domanda rivolta al target individuato nella lista contatti (leads).

·         Qualified prospects: consolidamento. Se le informazioni di navigazione (pagine lette, contenuti scaricati, email aperte) di un lead incontrano i criteri del tuo prodotto, stai facendo marketing qualified (MQL).

·         Conversion: vendita.

Lead Generation Marketing un nuovo modello di business

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Mediante questo modello di business sono gli utenti  in persona ad esprimere il proprio interesse per i prodotti e i servizi offerti. Autonomamente cercano di mettersi in contatto con l’azienda, inserendo i propri dati negli appositi campi per essere ricontattati o per ottenere in cambio benefici e comunicazioni specifiche. La lead generation è esattamente la strategia che li porta a fare questo, avvalendosi dei vari strumenti del direct marketing (telemarketing, sms marketing, adv campaign che implicano una call to action) e del web marketing (dalla classica newsletter alla presenza sui social, al miglioramento del SEO, posizionarsi sui motori di ricerca è ormai un fattore indispensabile per farsi trovare dai clienti).

Una buona campagna di lead generation valuta il numero di prospect generati (validi candidati) e la loro qualità. Non prende quindi in considerazione l’acquisizione effettiva dei clienti, cioè la quantità di vendite realizzate, ma l’ottimizzazione del tasso di conversione, che nel linguaggio dell’online marketing è il CRO, acronimo di Conversion Rate Optimization, ed ha l’obiettivo di aumentare la percentuale di visitatori di un sito web che si trasformano in clienti.  

 Generazione Lead e marketing strategico

La lead generation non è quindi una strategia di marketing quantitativa, cioè non ha lo scopo di raggiungere quante più persone possibile aumentando il traffico generico sul sito web del tuo brand. È una strategia di marketing qualitativa, cioè ha lo scopo di convertire l’utente in contatto reale e quindi in cliente. Per fare questo, il destinatario non deve essere generico ma profilato grazie agli strumenti di marketing strategico.

 

Chi si occupa di lead generation deve quindi in primo luogo definire il target di riferimento di cui si vuole ottenere il contatto, successivamente deve definire il lead magnet, ovvero ciò che attrae il potenziale cliente. In base al settore merceologico della tua azienda, il lead magnet deve essere qualcosa di realmente utile per il lead (contatto); spesso è un contenuto informativo di qualità, che migliora la corporate reputation, ossia l’affidabilità percepita della tua azienda, consolida il brand awareness, e potenzia le performance del ROI (Return On Investment).

Quali sono i lead magnet più utilizzati?

·         Social media marketing (un like in più non è lead generation, un follower in più si).

·          Creazione di squeeze pages: pagine “cattura contatto” che lo “pilotano” verso la lending page ovvero una pagina del tuo sito con un form da compilare, che è lì perché serve al contatto (lead), il quale può trovare risoluzione ad un problema o chiedere aiuto o semplicemente ottenere informazioni.

·         Una guida in PDF (ebook)

·         Video guida

·         Webinar gratuito

·         Mappe concettuali

·         Infografiche

·         Blog/Content marketing

 Spin Up può aiutarti ad ottenere grandi performance con la Lead Generation

Non tutti i lead acquisiti vorranno o sono pronti a compiere la conversione (cold lead), il passo successivo sarà quindi classificare i potenziali clienti ( è questo il marketing qualified lead o MQL) mediante l’attribuzione di un punteggio rappresentativo del valore che ogni lead ha per l’azienda (Lead scoring). Il processo di qualifica del lead permette d’individuare i migliori lead e di stabilire se sono pronti a diventare clienti e passare al team commerciale o hanno bisogno di essere “nutriti” attraverso azioni di lead nurturing. 

Il lead nurturing consiste nel “coltivare” la propria lista lead, fornendo loro nel tempo le informazioni e i contenuti utili ad educare ed istruire sulla tematica di interesse nonché sul prodotto o servizio offerto dall’azienda. Una volta acquisita la fiducia del lead sarà più facile per il team commerciale finalizzare la vendita e riuscire a convertire i prospect in clienti.

 Spinup ti fornisce proprio questo: non utenti qualsiasi ma clienti potenziali che, molto probabilmente, procederanno ad acquistare i prodotti o servizi della tua azienda.

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